В рынке масел, который больше похож на океан, уже давно сложно ориентироваться без компаса. И разговор даже не об автолюбителях, а как раз о профессионалах – тех, кто занимается заменой и продажей масел и технических жидкостей. Когда нужно выбирать из большого количества продуктов, потенциальный покупатель часто теряется.

Подобные маркетинговые исследования психологии потребителя проводились в США неоднократно. Потребителю предлагался выбор из более десятка видов продукции. И потребитель часто попросту отказывался делать выбор! В то же время если предлагалось делать выбор из двух-трех образцов, то количество выбравших существенно возрастало. Тенденция отказа от выбора в последнее время только растет. Люди устают от огромного обилия ненужной им информации, от постоянного навязывания продукции, от невероятного количества торговых марок. Хотя на самом деле для совершения выбора, достаточно двух условий: уверенности в качестве и соответствия требуемым характеристикам. Особенно при некритичной разнице в цене и идентичности процесса пользования товаром (масло – не мобильный телефон, и не обладает характеристиками эргономичности, внешнего вида и пр). 

Рынок масел

Если говорить о рынке масел в Украине, то на сегодняшний день он явно перенасыщен. На рынке присутствует около 180 марок масла, многие из которых не то чтобы мало распространены или не на слуху, а вообще не удавалось увидеть вживую даже специалистам. Однако ситуацию не стоит воспринимать однобоко, а желательно проанализировать с разных углов зрения.

На рынке сложилась стандартная ситуация, при которой компании, которые первыми застолбили места – до сих пор делят основные доли рынка. Просто потребитель в своей массе привык к конкретным брендам и надолго для себя выбрал определенного поставщика. Иногда выбор осуществляется между лидерами по принципу Pepsi или Coca-Cola – одного люблю, второго не воспринимаю. Это определенная выверенная маркетинговая стратегия. Конечно же, та компания, чьи рекламные бюджеты наибольшие – обычно находится на вершине продаж. Не будем называть их вслух, думается, все знают порядка 5 торговых марок, которые встречаются буквально на каждом шагу. В их пользу говорят брендированные АЗС, фирменные пункты экспресс-замены масел, постоянные акции и массированная реклама.

Отдельным номером программы топ-поставщиков является сотрудничество с авторизованными сервисами. Не то чтобы подобное явление негативно, даже казалось бы наоборот. Только вот часто масло в первичной заливке совершенно не то, которое рекомендует дилерская станция. К тому же перезаключив контракт на следующий год, марка масла на сервисе также может поменяться. И неоднократно. Поэтому данное действие имеет более рекламный характер, чем отображает предпочтение автопроизводителя. Хотя наверняка автопроизводитель не одобряет масла даже на территории нашей страны без присвоения своих допусков.

Получение допусков производителей авто – дело хлопотное и дорогое, поэтому на него отваживаются скорее ради имиджа марки и поддержания престижа. А вот критерии выбора масел общеприняты и известны – американские стандарты API и европейские ACEA. Таким критериям отвечает или должно отвечать масло большинства торговых марок, присутствующих на рынке. Не такими престижными и везде упоминаемыми являются японские допуски по классификации JASO, однако они иногда намного жестче, чем вышеупомянутые. 

Можно говорить о типичном делении масел на рынки сбыта – американский, европейский, азиатский. Для каждой части света, по обыкновению более подходят и одобрены масла оттуда же родом. Немцы не очень лезут к японцам и американцам, японцы к немцам и т.д. Распространенные формулы вязкостей уже успешно освоены большинством торговых марок масел. Умышленно не употребляю слово производителей, потому что производство масла от начала и до конца доступно далеко не каждому бренду. Да и незачем. На сегодняшний день, руководствуясь современными рыночными тенденциями, масельные бренды ищут свою нишу в рынке. Это самая что ни на есть лучшая стратегия.

А стратегия – весьма важная составляющая в продажах. Просто ввиду того, что автосервис не очень обучаем даже в техническом плане, об этом не особо заведено говорить. Поэтому большинство СТО с горем пополам научившихся обслуживать автомобили, зачастую не обращают никакого внимания на процесс продаж. А ведь именно от этого зависит сумма среднего чека, количество оказанных услуг, заинтересованность клиента и даже финансовая мотивация мастера. Но для того чтобы достигнуть показателей в продажах, недостаточно много и хорошо говорить. Кроме обеспечения количества продаж нужно задуматься об их качестве.

Нишевый продукт

Допустим, рынок уже перенасыщен стандартной масляной продукцией и тут нечего изобретать велосипед. В этом сегменте конкуренция очень сложна и продвигать какие-то продукты, кроме известных на рынке, на которые часто уже сформирован спрос, достаточно сложно. Поэтому иногда даже вопрос существенного понижения цены не переманивает потребителя в своей массе. Или же переманивает на одного определенного зарекомендованного производителя. И остальным уже не остается большого пространства для массовых продаж.

Поэтому единственным выходом для других брендов найти своего покупателя остается нишевый продукт. Специализированные продукты – это также то, чего сегодня не хватает сервисменам. Ведь для того, чтобы сделать СТО привлекательной для клиентов, недостаточно просто уметь производить стандартные работы и иметь доступ к распространенным комплектующим, которые есть у глобальных дистрибуторов. Можно быть уверенным, что точно такие же услуги предложит конкурент, по приблизительно схожей цене. В чем же тогда преимущество, что должно привлекать клиента? Нужны определенные маркетинговые ходы, фишки.

В последние несколько лет на независимые автосервисы начало попадать огромное количество автомобилей люкс-класса, спорткаров, даже эксклюзивных машин. Чаще всего владельцы таких автомобилей доверяют независимому сервису работы, в которых не требуется высокая квалификация: замена масла, фильтров, тормозных колодок, несложные работы по ходовой. Замену масла владельцу эксклюзивного автомобиля доверить неофициальному сервису проще всего. Применяемые на подобного рода автомобилях масла имеют специальную формулу и допуски, и нередко не поставляются производителями в серию.
Если сервис отказывает автомобилисту, в такой казалось бы простой процедуре или, что еще хуже, заливает не предназначенное масло, то можно быть уверенным, что клиент навсегда потерян. И наоборот – однажды удовлетвори пожелания такого клиента – он твой. И конкуренцию подобным услугам еще нужно поискать – где в комплексе предлагают и продажу, и замену масел на более дорогие и «продвинутые» автомобили. А ведь именно такой контингент наиболее привлекателен и платежеспособен. 

И, несмотря на то, что продукция на такие авто весьма дорогостояща и специфична, спрос на нее есть, и она должна быть высокорентабельна. Кроме того, владельцы суперкаров, родстеров и всяких заряженных «болидов» зачастую не хотят ограничиваться лишь рекомендованным автопроизводителем маслом, а ищут более продвинутую альтернативу. Альтернативой выступают масла на эстеровой базе – на основе сложных эфиров, которые добывают из рапса. На сегодняшний день эта база являются самой современной и подобные показатели масел невозможно достигнуть никаким другим способом.
Поэтому одной из эксклюзивных маркетинговых фишек может стать предложение подобных масел. Малоизвестность в Украине торговой марки таких масел в каком-то смысле может сыграть даже на руку, потому как конкуренты не предлагают ее налево и направо. Главное чтобы человек мог убедиться сам и проверить отзывы других в интернете. Сейчас это один из самых надежных источников информации. Для желающего что-либо узнать сегодня, лучшим ответом является – Гугл в помощь! Поэтому если продукт не дотягивает по качеству – шила в мешке не утаишь.

Самым несложным путем занять определенную свободную нишу является новый товар или товар с низкочастотным запросом. Что это значит? Допустим, есть стандартная масляная продукция типа масла синтетика, полусинтетика, минералка, которые производит абсолютно каждый производитель. В такой конкурентной среде просто не протолкнуться. Но параллельно с этим есть стойкая тенденция изготовления автомобилей, для которых применяется специализированная продукция.

Автопроизводитель сознательно идет подобным путем, чтобы уникальные допуски, применяемые к маслам в агрегатах, были редкими и не повторялись на других транспортных средствах. И поэтому были невыгодны для изготовления различными производителями масел. В результате в каталоге применимости масел в таком случае будет написано – специальный продукт.

Иногда под невозможностью выяснить маркировку специального продукта скрывается довольно распространенное масло. В любом случае чаще всего альтернативного производителя такой продукции найти возможно. Хотя и не без проблем. Зато его цена может отличаться от оригинального масла в несколько раз.

Другой маркетинговой фишкой является изготовление масел с добавлением специфических добавок, как например ревитализанты, кондиционеры металла, добавки графита, молибдена, микрокерамики и т.д. Свойства масел в результате таких преобразований кардинально меняются, и получается совершенно новый уникальный продукт. Хотя технологии, которые применяет производитель чаще всего не новы, но применяются достаточно редко. Поэтому использующий подобные добавки производитель будет иметь успех. Равно как должен иметь успех и продавец подобной продукции.

Еще одним механизмом решения различных задач и достижения потребителя кратчайшим путем являются различные функциональные спреи и жидкости специального применения, попросту сказать автохимия. Наиболее удачным примером маленького флакончика, правда универсального применения является всепроникающая смазка. Под таким названием она может быть понятна не всем, а вот скажи WD-40, каждый поймет о чем речь. Удачно раскрученная и универсально необходимая не только на сервисной станции, а и автомобилисту и даже в быту, всепроникайка завоевала мир. На сегодняшний день предложение мультифункциональной всепроникающей смазки есть у большинства производителей, предлагающих автохимию. А вот специализированная продукция точечного действия: для устранения течи, улучшения качества топлива, очистки различных систем и т.д. у каждого своя. И широта производственной гаммы и уникальность предложений играют на руку продавцу.

Подобные маркетинговые ходы обращают на себя внимание и увеличивают лояльность потребителей к торговой марке. Несмотря на личные, чаще всего субъективные предпочтения мастером той или иной продукции, на рынке найдется альтернатива, которая если не превосходит по качеству, то хотя бы не уступает в нем. А вот продукты, которые удовлетворяют специфические требования или предлагают особенные свойства, нужно знать и лучше держать на заметке. В нужный момент подобный маркетинговый рычаг сыграет на руку в повышении  количества продаж и в том, чтобы благодаря уникальной продукции клиент остался постоянным клиентом. 

В вопросе эффективности и успеха снова и снова встает вопрос осведомленности и важности информации. Ведь независимо от сферы деятельности мы живем в век, в котором информация решает все и владеющий ею – владеет самым дорогим капиталом.