Не следовать за рынком, а создавать его

Вы здесь

  • В работе гигантов бизнеса на рынках СНГ чувствуется кризис: интерес к продукции и продажи падают, а в трубке все чаще длинные гудки — очередной клиент обанкротился. Однако Евгений Старовойтов, менеджер по развитию бизнеса Hella в Украине, личным примером утверждает: покидать рынок еще рано.

    — Евгений, как давно ваша компания в СНГ?
    С 1994 года центральный офис в СНГ отвечал за развитие рынка и обеспечение дилерской сети всем ассортиментом продукции, а также информационной и маркетинговой поддержкой. В последние годы часть полномочий передается локальным офисам в других странах, в частности в Украине.

    — Как компания отреагировала на падение рынка?
    Никакая разумная маржа не компенсирует нынешних потерь, но это не повод для паники и сворачивания деятельности. Кого-то ситуация пугает, и они закрывают офисы в СНГ, тем самым снижая затраты и риски, но и отдаляясь от рынка. Мы же считаем, что наше присутствие в регионах сейчас особенно необходимо для дальнейшего планомерного развития.

    — Какие виды поддержки предполагает стратегия вашей компании?
    Мы стараемся увеличить представленность нашей продукции на рынке за счёт разносторонних программ мотивации, интенсивной программы тренингов. Регулярно доводя информацию о новинках и ассортименте, работая с региональными специалистами, мы стремимся поддержать локальные продажи, сохраняя доход наших клиентов и партнеров. Снижая собственную маржу, мы инвестируем в долгосрочное присутствие на рынке.

    — Существует ли у вас система поощрений, как для дистрибьюторов, так и для их клиентов?
    Безусловно, существует, на всех уровнях. Продажа товара дистрибьютору не является нашей конечной целью. Мы несем ответственность за то, чтобы и он мог эффективно реализовывать наш товар потребителям в регионы, а те — специалистам, продавцам автомагазинов и установщикам. Это концепция push and pull, когда мы прорабатываем поставку определенного товара на уровне оптового партнера и, в дальнейшем помогаем ему продавать его другим участникам рынка, поддерживая профессиональный интерес к нашему бренду. Пример: сервисные центры, приобретая нашу продукцию в определённом ассортименте или количестве, получают в подарок качественную униформу с собственным логотипом и товарным знаком компании Hella для своих сотрудников. Для розничного покупателя мы устраиваем акции, распространяя призы и сувениры за покупку нашего продукта.

    — Стараетесь ли вы отслеживать и контролировать цены на рынке?
    Мы проводим регулярный анализ и корректируем соответствующим образом нашу финансовую и ценовую политику. Например, реализация товара происходит с нашего локального склада. Путем изменения ассортимента или цены мы можем влиять на рынок и при этом несем ответственность за последующие продажи и сохранение доходности наших клиентов. И здесь компания Hella проявляла гибкость и незамедлительно реагировала, когда скачки курса сводили на нет все усилия наших клиентов по сохранению разумной прибыли. Мы старались поддержать партнеров путем фиксирования специального расчетного курса или предоставления скидок, учитывали их интересы и риски и брали часть потерь на себя.

    — Как экономическая ситуация повлияла на покупательную способность? Что можно сделать для стабилизации спроса?
    Ситуация на рынке повлияла на доходы населения и сильно изменила его приоритеты при выборе товара. В некоторых случаях это могло привести к существенным убыткам при продаже ранее закупленного товара до изменения курса. Мы учитывали это и проводили специальные акции, чтобы клиенты могли стабильно пополнять ассортимент на своих складах, соответствовать изменению покупательского спроса и активно продолжать продавать товар. Совместной работой производителя, импортёра и клиентов можно добиться системности и стабильности. Например, в дополнение к специальному ценовому предложению, мы помогали дилерам оборудовать точки продаж промоматериалами, консультировали, как необходимо разместить товар, чтобы максимально привлекательно показать его розничному покупателю, тем самым мотивируя совершать покупку.

    — Каков, по вашему мнению, портрет перспективного клиента?
    Наши клиенты — это компании, нацеленные не на сиюминутную конъюнктуру, а на долгосрочную работу, и благодаря им мы можем рассчитывать на продвижение наших продуктов. Без их эффективной, квалифицированной, самое главное, энергичной помощи мы не смогли бы этого сделать. Постоянное присутствие и близкий контакт со всеми нашими региональными клиентами позволят нам находить инструменты для компенсации потерь. Многие из наших контрагентов с нами больше пятнадцати лет, мы вместе прошли не один кризис и уверены, что только партнерские и честные отношения могут послужить основой эффективного развития бизнеса в будущем. Мы стараемся не закрываться от вопросов и проблем и не переносить всю ответственность на плечи наших клиентов. Мы готовы и дальше разделять с ними затраты, связанные с работой на рынках СНГ.

    — На Ваш взгляд, кризис — время для новых начинаний?
    Я уверен, что кризис — это время для внутренней оптимизации и поиска новых возможностей. Для компании Hella выжидательная позиция не является стратегическим курсом. Мы стараемся не следовать за рынком, а создавать его. Это время, когда на рынке остаются только профессиональные и сильные игроки, поэтому сейчас в приоритете: критично оценивать свои возможности, повышать уровень сервиса и качество продукции, улучшать качество работы с клиентами и стабилизировать нашу позицию на рынке, готовясь к дальнейшему развитию. Несмотря на кризис, мы целенаправленно избежали сокращения штата. Я придерживаюсь мнения, что любой бизнес делается не компаниями, а людьми. И крайне важно понимать, что окружающие тебя сотрудники и партнеры разделяют твои взгляды, готовы к совместной напряженной работе по достижению целей. И это, пожалуй, наибольшая ценность для компании. Ведь с надежными партнерами, квалифицированным и лояльным персоналом мы уверенно пройдем все перипетии этого кризиса.

    — Что бы Вы хотели сказать всем своим клиентам и партнерам?
    Надо сказать спасибо нашим клиентам за эффективную работу, за доверие и сотрудничество, несмотря на сложную и нестабильную ситуацию. Мы сделали многое для оптимизации своего склада, реорганизации работы компании, улучшения рабочих процессов, но ничего из этого не дало бы результата без постоянной поддержки наших клиентов.

    сообщить о проблеме
    Если Вы владелец или представитель марок, которые упоминаются в статье, либо имеете непосредственное отношение к ее теме и считаете, что информация некорректна, сообщите нам об этом - мы обязательно примем меры

Похожие материалы

Добавить комментарий