В реалиях сегодняшнего рынка – недостаточно просто произвести хорошую продукцию и предоставить ее генеральным дистрибуторам. Продвижение марки на рынке зависит от того, насколько удобно с нею работать тем, кто сегодня формирует предпочтения, а то и определяет выбор нового поколения автовладельцев, для которых автомобиль является «вещью в себе».

Политика DENSO, как рассказал журналистам CarWay Руслан Леонтьев, представитель в Украине компании DENSO, в максимальной близости к конечной точке продаж – автомагазинам и СТО.


CarWay: Что сегодня представляет собой компания DENSO?

Р.Л.: На сегодняшний день DENSO – один из крупнейших мировых поставщиков деталей на конвейеры автопроизводителей. В компании работают более 120 тысяч человек, в 35 странах мира на 200 предприятиях – как в производственных и исследовательских подразделениях, так и в торговых представительствах. Конвейерные поставки делятся почти поровну между автомобильными заводами Японии – 51%, и автопроизводителями в других странах мира, Европе и США. DENSO у многих ассоциируется с японским автопромом, и корпорация Toyota, частью которой DENSO была до 1949 года, действительно является нашим стратегическим партнером. Однако сегодня мы работаем со всеми крупнейшими автопроизводителями, например 60% автомобилей немецких марок оснащаются компрессорами кондиционеров DENSO.

 

CarWay: Как DENSO работает в Украине?

Р.Л.: В Украине DENSO работает по системе «удаленного доступа» – представитель в Украине подчиняется европейской штаб-квартире в Голландии. Компания осуществляет поддержку дистрибуторов, проводит плотную и успешную работу, как в маркетинговых акциях, так и в области технической поддержки – проводит тренинги и семинары для передачи максимально полной технической информации. Причем, такая работа ведется с клиентами на всех уровнях – и с промежуточными звеньям дистрибуции, и даже с автомагазинами и СТО.

 

CarWay: Из каких групп продукции состоит ваше предложение в Украине, и какие позиции в нем занимают эти группы?

Р.Л.: На первом месте –  свечи зажигания, которые пользуются популярностью, объем продаж в Украине растет и мы довольны развитием дистрибуции. Затем, системы кондиционирования. Следующая, наиболее перспективная группа – системы управления двигателем, куда входят катушки зажигания, расходомеры воздуха, кроме того в конце 2012 года мы представили клапаны рециркуляции отработанных газов и электрические топливные насосы. Весной текущего года DENSO расширит группу управления двигателем датчиками положения коленвала и распредвала, а также датчиками температуры отработанных газов. Сегмент стартеров, особенно для автомобилей с системой «стоп-старт», пока только развивается в Украине, но он будет расти по мере увеличения доли таких автомобилей. Подчеркну, что DENSO является не только производителем, а и создателем перечисленных систем и деталей – все, что мы поставляем автопроизводителям и на свободный рынок, является нашими инновациями и разработками.

 

CarWay: Как попадает компрессор DENSO к конечному потребителю?

_DSC0257Р.Л.: На сегодняшний день, согласно глобальной стратегии DENSO, существует два канала сбыта продукции систем кондиционирования. Первый – через сервисного дистрибутора по системе кондиционирования. В Украине это компания «Генстар», которая осуществляет не только продажу деталей, но и сервисную поддержку, и одна из наших целей – расширение сети сервисов по Украине. Данная компания полностью контролируется нашими специалистами с точки зрения технических процессов, оборудования, аттестации персонала – каждые 6 месяцев проводится переаккредитация, что подтверждается сертификатами. Как следствие – гарантия конечного результата, ведь от высокого качества обслуживания клиентов зависит и их удовлетворенность нашей продукцией.

Второй канал сбыта – запчастные дистрибуторы, торгующие широким спектром запчастей, в том числе и продукцией DENSO. Данным компаниям на рынке доступны только узлы в сборе – компрессор, конденсор или ресивер-осушитель. Запчасти к компрессорам имеют право покупать только сервисные дистрибуторы, поскольку лишь в том случае, когда мы осуществляем технический контроль, мы можем быть уверены в квалификации персонала и таким образом – в конечном результате ремонта.

 

CarWay: Какова, по вашему мнению, главная тенденция украинского афтермаркета?

Р.Л.: Главная тенденция в том, что поставщики и дистрибуторы запчастей идут все ближе к конечным точкам продажи. Уже недостаточно иметь сеть из крупных оптовиков и региональных дилеров, чтобы успешно продавать свою продукцию. Сегодня, если компания имеет цель управлять рынком, она должна быть максимально близка к конечной точке продаж – сервису или магазину. Практически в любом регионе необходимо иметь возможность доставить запчасть в течение полутора-двух часов после оформления заказа. Тенденция проявилась еще в 2008 году, когда с началом кризиса большая часть региональных дилеров «легла». И те компании, у которых к тому времени была уже более-менее развита сеть прямых продаж, себя чувствовали лучше, чем компании, «заточенные» исключительно под оптовиков.

 

CarWay: Сегодня все чаще именно работник СТО – субъект выбора продукции. Как DENSO учитывает этот факт в своей работе?

Р.Л.: Для нового поколения автовладельцев автомобиль становится «черным ящиком». Если пару десятилетий назад почти каждый автолюбитель в СНГ мог заменить свечи, то сегодня многие даже не знают, где они находятся. Да и машины становятся сложнее. И для проведения даже простейших манипуляций необходимы специальные знания, специальное оборудование, инструмент, особые условия. Поэтому можно говорить не только о том, что мнение конечного потребителя формируется под воздействием работника СТО, а и о том, что он и принимает решение по выбору бренда запчастей. Поэтому необходимо быть ближе к тем, кто продает и устанавливает продукцию. Именно поэтому мы проводим семинары и практические занятия, ведь если мы не обучим клиента нашего клиента, вплоть до нижнего уровня дистрибуции – никто за нас этого не сделает. Компании-дистрибуторы заточены под продажи, они не всегда могут обучать установщиков. И наша задача в том, чтобы проводить такую техническую поддержку.

 

CarWay: Как вы оцениваете емкость вторичного рынка в Украине? Каковы ваши прогнозы на 2013 год?

Р.Л.: Из почти 8 миллионов автомобилей в Украине не менее пяти миллионов находятся в постоянном (ежедневном) использовании. Это как личный транспорт, используемый для поездок на работу или в целях собственного бизнеса, так и большой парк корпоративного транспорта. Этим категориям свойственны большие годовые пробеги, и эта доля чувствительна к экономическим колебаниям на рынке. 2013 год будет сложным, и готовность потребителей покупать оригинальные детали не растет. Но мы оптимистичны и планируем рост за счет расширения ассортимента – все то, что мы делаем для конвейера, мы планируем поставлять и на свободный рынок.

 

CarWay: В чем потенциал развития украинского рынка запчастей и независимого сервиса?

Р.Л.: Мы видим потенциал в плотной работе с дистрибуторами и технической поддержке. Представители DENSO регулярно посещают регионы Украины, общаются не только с дистрибуторами, а и с их клиентами, и просто с покупателями в магазинах или мастерами СТО. Собственно, к этому призывает и выставка AD OPEN – к прямому общению с субъектом конечного выбора детали, которым все чаще становится менеджер СТО. От его умения убедить несведущего в технических вопросах автовладельца в том, что выгоднее устанавливать качественную запчасть, зависит и успех поставщиков, и популярность независимого сервиса в целом.