В нашей стране исторически так сложилось, что заработок на запчастях составляет весомую долю прибыли СТО. Зачастую настолько значительную, что ее потеря равносильна потере бизнеса. Поэтому можно понять реакцию руководителей и собственников станций на порочную практику покупки клиентом запчастей на стороне. Однако если клиент явился на СТО с кулечком запчастей, значит, он где-то их купил.

Причем по цене более низкой, чем может предложить ему сервис без отказа от собственной маржи. Откуда берутся клиенты с кулечками, и можно ли с этим бороться?

Как правило, станции техобслуживания получают скидку от поставщиков запчастей. Чем больше станция, тем больше оборот и соответственно – тем больше скидка. Крупные сервисы могут иметь максимальную скидку у нескольких поставщиков. Но даже они порой оказываются в ситуации, когда клиент приезжает со своими запчастями, а на вопрос, почему он не захотел заказать их через СТО – называет цену, которая если и отличается от закупочной цены для СТО в большую сторону, то всего на пару процентов. Конечно, если бы ему и здесь продавали запчасти по таким же ценам, он бы покупал на СТО. А так, извините – у нас общество свободной конкуренции.

Когда клиент приносит запчасти какого-то совсем невнятного бренда, или подозрительно дешевые для бренда солидного, т.е. возможный контрафакт – разница в цене понятна. Но ведь нередко он приносит запчасти вполне кондиционные, явно полученные со склада местного поставщика запчастей. Одного из тех, которые предоставляют этому же автосервису «скидку за объемы», позволяющую зарабатывать на запчастях. Но ведь у клиента нет никаких «объемов» – откуда же запчасти. Очевидно – от того, кто имеет такую же, если не большую скидку, но сам машин не чинит.

Механизм появления на рынке дешевых запчастей в обход автосервисов известен. Проблема в том, что дистрибуторы запчастей – не все, но многие, как средние, так и крупные, в первую очередь озабочены сбытом продукции. И потому готовы продавать со скидкой всем, кто даст объем. Некоторым из них по большому счету неважно, кто даст деньги – автосервис, интернет-магазин, или перекупщик. Если обращается клиент, и называет свою цену, пусть и минимально приемлемую – с их точки зрения лучше продать. Иначе потенциальный клиент обратится к конкуренту. Ведь товар, в большинстве случаев – не уникальный, а емкость рынка ограничена. Если другой это продаст, значит – ты не продашь.

Разница между СТО и перекупщиком в том, что перекупщик не несет затрат: не держит собственного склада, не платит зарплату механикам, не арендует больших помещений и не покупает дорогостоящее оборудование. Комнатушка три на три, телефон – вот все его затраты. Поработав в сфере автосервиса, обзаведясь связями и базами поставщиков, возможно – подключившись «по дружбе» под чьим-то логином на максимальную скидку и занося посреднику деньги наличными, он может продавать с минимальной наценкой. Именно такие перекупщики, даже больше, чем интернет-магазины, больше всего «ломают» рынок.

Кто-то скажет – рынок он на то и рынок. Но только подобная практика, возведенная в систему – приведет к резкому сужению этого рынка. Автосервисы, лишенные возможности зарабатывать на запчастях – разоряются. А именно СТО формируют рынок установки запчастей – конечный покупатель покупает запчасти, чтобы ему их установили, а не чтобы на полочку в кладовке положить.

Конечно, можно возразить что рынок «выровняет ситуацию». Произойти это должно следующим образом. Менее устойчивые в финансовом отношении закроются. Тогда на услуги оставшихся возрастет спрос, и они смогут поднять цену нормо-часа до такого уровня, чтобы жить только за счет работ. Только почему-то схема эта не работает, даже в Европе, где уровень доходов населения повыше. Потому, что высокая стоимость нормо-часа складывается из высокого заработка механиков, покупки дорогостоящего оборудования, имеющего все сертификаты ЕС, уплаты налогов с белых зарплат, высокой стоимости аренды и пр.

И даже в ЕС автосервисы зарабатываю на запчастях. Благодаря тому, что магазинов запчастей там практически. Потому что люди не будут сами покупать запчасти. Люди покупают услугу – пригоняют неисправный автомобиль и уезжают на исправном. Все остальное их не касается, и это нормально. В Украине же, с учетом нынешней ситуации, последствия демпинга на рынке запчастей могут быть еще менее приятными. Создаст ли сокращение числа СТО возможность для повышения стоимости нормочаса в условиях, когда у людей и так мало денег? Не приведет ли это лишь к тому, что не будучи в состоянии платить за работы по европейским ценам, часть автовладельцев откажется от использования своих авто или резко сократит количество поездок? Приведет ли демпинг к реальному сужению рынка запчастей – покажет время.

На фоне сказанного руководителя СТО должен интересовать конкретный вопрос – а что делать в ситуации, когда клиент все чаще приходит с кулечком? Руководители СТО, не имеющих критических проблем с загрузкой, поступают просто. Пришел с кулечком – плюс 30% на работы и никаких гарантий – мы не знаем где и у кого это куплено, и когда оно развалится, через год или завтра. Естественно, что клиент будет возмущен такой «дискриминацией», и будет угрохать пойти на другой сервис. На этот случай надо заранее вооружиться заготовленным объяснением.

СТО отказывается от гарантий, поскольку неизвестно происхождение запчастей. Если же на другой СТО их примут в работу, номинально не отказываясь от гарантийных обязательств – значит там такое отношение к этим обязательствам. Здесь клиента предупреждают об отказе в гарантии, поскольку в нормальных условиях относятся к ним серьезно. Там же, где гарантия только на словах, а в случае чего все равно будет найдена причина для отказа – там и возьмут без опасений в работу детали неясного происхождения. И пусть клиент задумается – если на другой СТО согласны делать работу по обычной цене нормочаса и без заработка на запчастях – то сколько там получает механик? Наверное, немного. А какая же тогда квалификация у того механика? Вероятно, это механик уровня квалификации «лишь бы снова не выгнали».

Правда, этот радикальный подход может оттолкнуть клиентов, поэтому не готовым к потере некоторого количества клиентов с кулечками этот способ рекомендовать сложно. Тогда, по крайней мере – при прочих примерно равных условиях предпочитайте покупаться запчасти у поставщиков, взвешенно относящихся к ценовой политике, и не поощряющих розницу по оптовым ценам. Если так будут постоянно делать все СТО, недовольные приходом клиентов со своими запчастями, возможно, это заставит импортеров запчастей задуматься над тем, что раздавая скидки перекупщикам, они теряют прямых клиентов, поддерживающих численность украинского автопарка и формирующих реальный рынок.