Компания DENSO, оставаясь одним из мировых лидеров в разработке технологий для автопроизводителей, в последние годы все активнее осваивает новые ниши на рынке запчастей. О результатах работы предприятия на рынке Украины и планах относительно развития работы с ним в ходе выставки Automechanika 2018 во Франкфурте рассказал Станислав Кукобко, представитель DENSO в Украине, ответственный за продажи и маркетинг в регионе.

- В этом году был проведен редизайн упаковок премиальных свечей линеек Iridium Power, Iridium Tough и Iridium Racing. Это глобальное изменение или оно распространяется на локальные рынки? И какую цель преследуют эти изменения?

- Это глобальный ребрендинг — мы хотим стандартизировать внешний вид продуктов DENSO на всех мировых рынках. Так, чтобы упаковки, логотипы и все другие визуальные признаки продукции были одинаковы. Когда имеют место региональные вариации упаковки продукции, это иногда порождает сомнения в ее подлинности. Особенно когда на один рынок попадают продукты из разных регионов. Снять эти сомнения — первая задача. Вторая задача — снизить риск действительного появления подделок на рынке. Изготовителям контрафакта будет сложно перестроиться на новую визуализацию продукта.

- Все крупные производители, в том числе и вы, постоянно борются с поддельной продукцией. Каковы успехи в этой борьбе — удалось убрать наконец это зло с рынка?

- Законодательное поле Украины пока не дает таких возможностей по борьбе с контрафактом, как в ЕС или США. Мы делаем все возможное и в этом направлении, но больше полагаемся на разъяснительную работу на всех уровнях — начиная с дистрибьюторов и профессионалов автосервисного рынка до конечных потребителей, то есть автовладельцев. Очень важно, когда конечный потребитель предупрежден о том, что есть риск приобрести подделку того или иного продукта. В этом направлении мы и прикладываем максимальные усилия — здесь важна профилактика. Ведь если фальсификаторы знают, что мы быстро оповестим рынок о возникшей проблеме, то, понимая, что не успеют продать много подделок, откажутся от своей затеи.

- Какие из ваших продуктов находятся в зоне риска?

- Если смотреть на весь ассортимент, то по большей части наши продукты являются настолько высокотехнологичными, что их подделать практически невозможно. Цена вопроса будет просто несоизмерима при попытке повторить близко к оригиналу. Относительно часто подделывают такие базовые продукты, как никелевые свечи зажигания — самые дешевые, которые уже постепенно уходят с рынка и пользуются спросом в основном у владельцев автомобилей Lada, Daewoo или Dacia. Но и тут простор для фальсификаторов небольшой, поскольку этот сегмент расслаивается — одни вообще не готовы платить за брендовые продукты, другие напротив — переходят на линейки DENSO, которые практически не подделываются: Nickel TT или Iridium TT.

- Тем не менее вы, на всякий случай, инструктируете своих партнеров, как распознать подделку?

- На тренингах мы даем такую информацию, но в СМИ без конкретного повода шум не поднимаем. И тем более не используем постоянно эту тему в качестве информационного повода — у нас достаточно реальных причин напомнить о себе. Ведь если какая-то компания постоянно посылает рынку сигналы о том, что кругом подделки и надо всегда их опасаться, можно перейти ту тонкую грань, за которой покупатель вообще перестает доверять бренду. Он может просто испугаться и в итоге выбрать другой бренд, о фальсификациях которого так часто не сообщают. Поэтому мы соблюдаем меру в этом вопросе, мониторим рынок и в случае необходимости всегда готовы отреагировать, хотя на данный момент заметных объемов подделок по нашим продуктам нет. А покупка у надежных дистрибьюторов вообще снимает проблему как таковую.

- Что вы ожидаете от рынка Украины как в свете упомянутого редизайна упаковок свечей, так и в целом?

- Естественно, в Украине также со временем все продукты будут заменены на обновленные, хотя я не думаю, что само по себе изменение цвета способно оказать радикальное влияние на уровень продаж. Мы ожидаем роста, но больше по другим причинам.
Во-первых, идет восстановление после сильного спада 2014-2015 годов, который пережили почти все поставщики ввиду стремительного падения курса гривны.
Во-вторых, после проведенной в 2016 году реструктуризации работы европейского офиса DENSO вышла на новый уровень. Ведь на вторичном рынке мы — относительно молодая компания. В 2017 году мы отметили не очень большой рост, но по итогам 2018 года ожидаем лучших результатов, чему способствовала относительная устойчивость валютного курса.

- Ваш бренд известен в Украине с момента падения «железного занавеса»…

- Конечно, наши свечи зажигания и щетки стеклоочистителей давно завоевали популярность по всему миру. Но в целом DENSO очень долго оставалась компанией, ориентированной преимущественно на ОЕМ-рынок. А вот в рынке запчастей, в сравнении с теми компаниями, кого мы относим к реальным нашим конкурентам, мы «новички» — пара десятилетий против вековой истории… Но вы же знаете, что часть японской культуры — быстро учиться, впитывать чужие достижения и превосходить учителей.

- Какова сегодня доля работы с рынком запчастей в общем обороте DENSO?

- Естественно, до сих пор 90% всех своих производственных мощностей и исследовательских центров DENSO использует для работы на рынок первичной комплектации автомобилей. По большей части продуктовых категорий основная масса изделий также поставляется напрямую автопроизводителям. Но надо отметить, что и с точки зрения вторичного рынка это преимущество, ведь так обеспечивается высочайшее качество продукции. У нас практически нет специальных конвейеров для рынка запчастей — все производится на тех же заводах и с тем же уровнем качества, что и для автомобильных концернов.

- Какими темпами наращивается присутствие в рынке запчастей?

- DENSO видит очень большой потенциал вторичного рынка, особенно после кризиса 2008 года, когда вследствие падения производства новых автомобилей было принято решение продвигать в рынок запчастей больше категорий продукции. DENSO очень активно развивается во многих направлениях. Если вспомнить, то в 2000-х годах у нас было всего две продуктовые группы для вторичного рынка: свечи зажигания и щетки стеклоочистителей.

 
Cегодня у DENSO более 24 продуктовых линий для афтермаркета. Активно развиваются направления систем кондиционирования, топливной аппаратуры, систем управления двигателем, включая датчики и катушки зажигания. А также бензонасосы, стартеры и генераторы, причем в последней категории мы предлагаем уникальные продукты для самых современных двигателей. И все равно это только капля в море в сравнении с тем, что DENSO поставляет в оригинальную комплектацию автомобилей. Поэтому простор для развития афтермаркет-подразделения еще очень широк.

 

 

- У вас высокотехнологичная продукция, а сейчас для Украины характерна миграция высококвалифицированных технических специалистов в Европу. Есть ли у вас какие-то технические программы и семинары, на которых вы рассказываете об особенностях продукции, ее установки и эксплуатации? Дилерская сеть в Украине соответствует вашим ожиданиям и требованиям, поддерживаете ли вы своих дистрибьюторов в этот непростой период?

- Да, мы на самом деле очень активно поддерживаем всех наших партнеров, и не только тренингами. Тренинги — это с нашей точки зрения обязательная составляющая партнерства. Конечно, мы ничего не навязываем, а только настоятельно рекомендуем, и всегда готовы по просьбе партнеров провести занятия по любой выбранной ими тематике, в любом месте Украины, в любом отдельном их филиале. У нас нет цели собирать огромные аудитории — важно присутствие людей, действительно интересующихся продуктом. Также несколько раз в год мы обязательно проводим тренинги с привлечением наших европейских специалистов. Это высококвалифицированные инженеры, которые занимаются конкретными группами продуктов, например, весной у нас традиционно тренинги по системам кондиционирования.

У нас нет цели собирать огромные аудитории — важно присутствие людей, действительно интересующихся продуктом

Мы проводим семинары либо на территории компаний-специалистов по конкретным системам, либо как в прошлом году — был опыт проведения у дистрибьюторов. Ставилась задача повысить осведомленность и владение тематикой персонала, работающего с конечным потребителем или установщиками. Тренинги, которые касаются высокотехнологичных продуктов, очень важны не только для специалистов, но и для торгового персонала. Чтобы он мог разговаривать на одном языке со своими клиентами, понимать их нужды и потребности. Плюс мы очень активно будем проводить маркетинговую поддержку.

- «Автомеханика» — это выставка, на которой мировые корпорации демонстрируют свои достижения. Что вы показываете посетителям, чтобы подкрепить имидж компании, которая была, есть и будет номером один по многим направлениям?

- Часть нашего стенда посвящена событию, к кото­рому мы стремились долгие годы, — победе команды TOYOTA GAZOO Racing (TGR) в гонках «24 часа Ле-Мана». Эта команда использует очень большое количество компонентов DENSO — как вы знаете, наша компания когда-то выделилась из Toyota Group, и до сих пор этот японский автопроизводитель, как и другие автомобильные концерны из Страны Восходящего Солнца, обычно отдает предпочтение нашим разработкам. Я не знаю точно, на какой процент автомобили TGR состоят из наших комплектующих, но их там очень много. Много лет TOYOTA пыталась одержать победу в этой гонке, и в этом году они в первый раз одержали победу. Причем, отлично проведя суточный марафон, экипажи TGR завоевали на легендарном кольце «Сарте» как первое, так и второе места.

не знаю точно, на какой процент автомобили TGR (Toyota Group) состоят из наших комплектующих, но их там очень много

Технологии, которые используются в авто­спорте, где они тестируется и обкатываются, постепенно переходят в рынок запчастей. Ярким примером являются решения, воплощенные в свечах Denso Iridium TT. Эта технология пришла со спортивных гоночных автомобилей сначала в сегмент люксовых марок, таких как Infiniti и Lexus. А потом в DENSO эту технологию сделали доступной для всех. Еще в 1983 году компания DENSO выпустила свечи Long-life Platinum, первой представив эту технологию для вторичного рынка запасных частей. А на сегодняшний день увеличение объемов производства позволило снизить себе­стоимость, и в результате продукт стал конкуренто­способен по цене с обычными свечами. Конечно, если учитывать, что один комплект таких свечей заменяет несколько комплектов обычных никелевых.

- В ассортименте других производителей тоже есть свечи с электродами из драгоценных металлов. Ваши свечи имеют преимущества перед ними?

- Свечи Iridium TT являются совмещением двух технологий. Первая — использование тонкого электрода из драгоценного металла. Вторая — система двух встречных тонких электродов ТТ (twin-tip), которая изначально использовалась в никелевых свечах, была позаимствована у свечей «суперзажигания» SIP (Super Ignition Plug). Они были предназначены в первую очередь для двигателей, работающих на сверхобедненной топливной смеси и при низких температурах окружающего воздуха. В Iridium TT центральный электрод с самым маленьким в мире диаметром 0,4 мм улучшает воспламеняемость, обеспечивая более эффективное сжига­ние топлива. А встречный платиновый электрод толщиной всего 0,7 мм дает увеличенную энергию искры и меньшие тепловые потери.

При производстве свечей используется запатентованная DENSO передовая технология 360-градусной лазерной сварки. Электроды Iridium TT имеют самое высокое содержание чистого иридия по сравнению с любой другой свечой на рынке. Более того, был изобретен специальный сплав, обеспечивающий более высокую туго­плавкость и механическую твердость. Были испробованы различные добавки к иридию, и в итоге остановились на элементе родий. Это очень редкий и сильно рассеянный в природе элемент. К счастью, и требуется его не очень много — инженеры DENSO вышли на соотношение иридий/родий, равное 9:1 (90% иридия и 10% родия). Именно прочность этого сплава позволила сделать центральный электрод толщиной всего 0,4 мм.

- А можно попробовать как-то кратко сформулировать принцип, благодаря которому тонкие электроды повышают мощность? У нас некоторые специалисты не верят, что процесс сгорания зависит от формы электродов. Считают, что основное преимущество этих свечей — срок службы.

Вообще, физика искрообразования — очень интересная тема, которую мы не сможем полностью раскрыть в рамках интервью. Чтобы снять сомнения, в DENSO провели специальное исследование — анализ процесса зажигания с помощью фотосъемки. Которым подтверждается, что воспламенение быстрее охватывает объем камеры сгорания. Кроме того, если бы тонкие электроды не давали преимуществ, в автоспорте не использовали бы эту технологию. Если быть кратким, то есть несколько объяснений тому, за счет чего повышается эффективность мотора.

если бы тонкие электроды не давали преимуществ, в автоспорте не использовали бы эту технологию

Во-первых, чем тоньше электроды, тем ниже потери энергии ядра воспламенения на их нагрев. Во-вторых — меньше препятствий для распространения пламени в первые микросекунды воспламенения. Но главное — это форма искры, которая за счет очень малой площади основания, с которого и происходит электрический пробой газовой среды, получается более «концентрированной».

В момент пробоя искра прогревает окружающую топливовоздушную смесь. Очевидно, что вся энергия искры, за исключением потерь на нагрев электродов, передается этой смеси. Однако важно не это, а то, какой объем смеси будет прогрет до температуры воспламенения. Какое количество молекул бензина получит достаточную для вступления в реакцию с кислородом энергию. От этого стартового числа вступивших в реакцию молекул и зависит, как пойдет дальше реакция, увеличивающаяся в геометрической прогрессии.

важно то, какой объем смеси будет прогрет до температуры воспламенения, сколько молекул бензина получат достаточную для вступления в реакцию с кислородом энергию

«Рыхлая» искра имеет большую поверхность и форму песочных часов — в широких местах ее температура намного ниже. Такая искра отдает свою энергию в больший объем смеси, но это значит, что по периферии этого объема большая часть энергии будет рассеяна, так и не приведя к возгоранию. А концентрированная искра с высокой температурой по всей длине прогревает меньший объем, но до более высокой температуры.

- Спасибо, отличное объяснение. Но вернемся к более ощутимым материям — как цена вопроса сказывается на продажах этих свечей в Украине?

Да, эти свечи в два-три раза дороже обычных. Но если расход топлива и мощность автовладелец замерить не может, то разница в пробеге более чем очевидна. Для Украины DENSO, с поправкой на качество топлива, установил для этих свечей регламент замены в 100 тыс. км. Хотя в США, к примеру, для тех же свечей он составляет 100 тыс. миль — более чем в полтора раза больше.

Новая упаковка свечей Iridium Power – желтого цвета. В 43 артикулах форма клеммы изменена с гофрированной на сплошную, а цвет клеммы с медного на серебристый сменяется в 39 артикулах. Упаковка свечей зажигания Iridium Tough будет иметь зелёный цвет вместо голубого, в 24 артикулах форма клеммы с гофрированной заменена на сплошную. У Iridium Power и Iridium Tough устранены зеленые линии на изоляторе. Количество свечей в упаковках этих линеек – 4 штуки и 10 штук соответственно – останется прежним.

 

Что касается свечей Iridium Racing, предназначенных только для высокоскоростных моторов, не для повседневной езды, то все 55 артикулов получат картонную упаковку синего цвета. Дизайн упаковки и техническая спецификация на упаковках всех линеек постепенно изменяются в течение 2018 года. До исчерпания запасов в обращении будут находиться свечи зажигания как в старой, так и в новой упаковках

Экономия тут очень простая. Комплект DENSO Iridium TT обойдется ориентировочно в 1100-1200 грн. Обычные свечи, в зависимости от качества, — 200-450 грн, а качеству будет соответствовать и пробег. То есть Iridium TT прослужит минимум вдвое дольше, чем самые лучшие на рынке никелевые свечи, и вчетверо дольше, чем бюджетные. Если учесть средние цены на установку, то цена свечей и установки на 100 тыс. км будет примерно одинакова для всех вариантов: один комплект DENSO Iridium TT, два-три комплекта отличных никелевых свечей, четыре-пять комплектов бюджетных. И это — только в случаях с обычными, а не оппозитными моторами или теми, где для замены не требуется снятие коллектора. В этих сложных случаях Iridium TT однозначно выгоднее, поскольку цена работ по замене выше в два-четыре раза. И в целом стоимость нормо-часа будет только расти.

цена свечей и установки на 100 тыс. км будет примерно одинакова для всех вариантов: один комплект DENSO Iridium TT, два-три комплекта отличных никелевых свечей, четыре-пять комплектов бюджетных

И это — только прямая экономия, не учитывающая расход топлива. График эффективности иридиевых свечей перекрывает 4 графика обычных, то есть суммарная эффективность последних ниже, чем нашего комплекта. Ведь пока автомобиль с иридиевыми свечами ездит со стабильным искрообразованием, автомобиль с обычными свечами несколько раз пройдет через стадию, когда мощность падает заметно, а расход увеличивается, и в эти периоды владелец автомобиля будет терять деньги на топливе. Мы пытаемся максимально доносить это понимание до рынка, используя разные каналы коммуникаций, но не все люди восприимчивы к таким сложным расчетам, и многие пока смотрят только на сумму, которую должны выложить сегодня. Поэтому надо приучать массы к расчету стоимости владения автомобилем за весь срок его использования.

- Насколько я знаю, вы выводите из ассортимента специальные свечи для автомобилей с ГБО, которые имели в названии аббревиатуру LPG. С чем это связано?

Срок службы стандартных свечей при работе на газу, за счет более быстрого износа электродов — не более 70% от номинального. А вот у Iridium TT разница в температуре и времени сгорания смеси, что бензиновой, что газовой — совершенно некритична, поэтому их ресурс не уменьшается. Применение свечей Iridium TT снимает все проблемы, вызванные переоборудованием авто­мобилей на газовое топливо, которое тяжелее воспламеняется, но при сгорании дает больше тепла. Свечи с тонкими электродами из драгоценных металлов выдерживают высокие температуры за счет материала, а за счет сброса температуры с маленького электрода на большую базу они быстрее охлаждаются. С другой стороны, им надо значительно меньше тепла, чтобы прогреться до температуры самоочищения. 

- Получается, что из-за свечей премиум-класса уменьшается объем продаж свечей в штуках — а маржинальность на одной свече Iridium TT вряд ли такая же, как на нескольких обычных…

По сути, вы правы — мы создали продукт, который вытесняет с рынка другую нашу продукцию, свечи прежних поколений, которые продавались огромными количествами. Но благодаря этому мы переходим на новый уровень экологичности и эффективности двигателей внутреннего сгорания, на которые мы по-прежнему делаем ставку. Даже несмотря на развитие электромобилей. Точно пока нельзя сказать, как будет развиваться соперничество между ДВС и электротягой. Мы работаем и над улучшением традиционных моторов, и развиваем альтернативные направления. Например, водородная установка на топливных элементах для Toyota Mirai — также разработка DENSO. Свечи Iridium TT удовлетворяют насущную потребность рынка, а для будущего у нас припасено много революционных технологий, которые будут внедряться по мере прогресса в автомобилестроении.