Не секрет, что на рынке послепродажного обслуживания автомобилей конкуренция высока. Уж больно привлекательный этот «пирог».

Посудите сами:

  • Автомобилей становится все больше: как с ДВС, так и на электротяге. В 2019 в Украину было ввезено без малого 96 тыс. новых и 448 тыс. подержанных авто. А растущий автопарк прямо влияет как на количество обслуживающих его предприятий, так и на перечень услуг. Например, в последние 1-2 года существенно выросло количество СТО, обслуживающих «электрички».
  • Износ автомобильных дорог и почтенный возраст значительной части автопарка только добавляют работы мастерам СТО.
  • Развитие ритейла и интернет-коммерции стимулируют развитие служб доставки. Как следствие растет потребность в легких коммерческих автомобилях. Мы опросили флит-менеджеров топ-15 продуктовых сетей: 9 из них подтвердили, что в течение 2020 года планируют обновить свой автопарк. К тому же появляются альтернативные бизнес-модели использования автотранспорта, например, каршеринг. Мобильность становится все более доступной, а нагрузка на автомобили – все более высокой.

В результате на рынке ежегодно появляются новые игроки, которые пытаются получить свою (читай, откусить вашу) долю рыночного пирога.

И это справедливо как в отношении новых СТО, автомоек или шиномонтажей, так и новых производителей и импортеров запчастей, инструмента и оборудования. Поэтому поставщики вынуждены бороться «за своих» уже не только ценой и качеством. Поддержка 24/7, расширение количества постоянно поддерживаемых позиций на складе, системы мотивации – это уже must have. Дальше – больше: В2В порталы, обучающие семинары, закрытые мероприятия для VIP-заказчиков. И все это совершенно не исключает задачи поиска новых клиентов.

Воронка продаж меняет пропорции

Удерживать старых все сложнее, но и новых заполучить не легче. Привычная воронка продаж «10 звонков – 1 клиент» не работает уже несколько лет. Новинки интересуют всех, но мало кто рискнет инвестировать десятки тыс. евро в оборудование неизвестного бренда. Региональные менеджеры фокусируются на развитии отношений с существующими клиентами, и все меньше времени остается на поиск новых.

Все знают, что диджитал работает, но кто встречал компанию, которая все задачи по привлечению новых клиентов решает исключительно через диджитал-каналы?

Стоит вспомнить классику «маркетинг микс», разработчики которой утверждали: успех у клиента зависит от совокупности факторов, главными из которых являются сам товар (Product), его цена (Price), место, где его можно купить (Place), и продвижение (Promotion). В последние годы к этому перечню критически важных факторов добавляют людей, которые продают и обслуживают (People), отлаженные процессы, когда все работает как часики (Process), и физическое свидетельство (Physical evidence). Последнее особенно актуально для тех, кто стремится в лидеры. Если твоя компания называет себя «№1 в автокрасках», должны быть доступные «свидетельства», подкрепляющие это утверждение. 

Давайте зададим себе вопросы:

Как показать товар лицом максимальному количеству потенциальных клиентов?

Как донести новичкам свое ценовое предложение в полном и неискаженном виде?

Как сделать это в максимально благоприятной атмосфере, когда потенциальный клиент готов к диалогу?

Как показать профессионализм команды?

Как продемонстрировать новичкам, что ты – лидер в своей нише?

 

Живой контакт – дорогого стоит

На войне все средства хороши, но комплексных инструментов немного, а точнее три:

  1. road show, когда компания организует мероприятия для потенциальных клиентов в ключевых для себя регионах;
  2. закрытое мероприятие на собственной площадке (например, в собственном производственном или учебном центре);
  3. участие в профессиональной выставке, которая объединяет импортеров и производителей с их клиентами.

Нередко мы слышим, что выставки – хоть украинские, хоть немецкие – «уже не те». Некоторые принимаются сравнивать размеры отечественных экспозиций с франкфуртской Automechanika. Хотя это приблизительно то же самое, что сравнивать мировые продажи автомобилей с украинскими. Тем не менее именно весенний «АвтоТехСервис» собирает в конце мая самую большую В2В тусовку профессионалов автосервиса – ожидается более 200 участников и 6000 бизнес-посетителей. В календарях многих специалистов на последние дни весны запланирована командировка в Киев. Кстати, Aftermarket там тоже будет. Встретимся?