На украинском рынке присутствует множество марок моторных масел и других смазочных материалов. Специалисты в области продаж автомобильных товаров и автосервиса уже давно сбились со счета, но речь точно идет о сотнях брендов. И когда появляется новый, сразу возникает вопрос — что такого особенного он может предложить? Чем он выделяется на фоне уже существующих? Ведь их и так предостаточно в любой ценовой категории: и общеизвестные премиум-бренды мировых производителей, и марки локальных производителей, и тьма компаний, занимающийся разливом в свои канистры масел, произведенных на чужих мощностях.

Специалисты рынка смазочных материалов, продавцы автомагазинов и автомеханики с опытом, да и продвинутые автолюбители — все они понимают, что производителей масел и смазок в мире не так много, как брендов. Можно сказать, что реальных производителей на порядок меньше, чем тех, которые просто разливают в свою канистру приготовленные для них масла и занимаются маркетингом. Или занимаются только маркетингом, получая уже фасованное масло от субподрядчика — реального производителя.

В связи с этим, когда на рынке появляется новая марка, название которой ничего не говорит о происхождении продукта потенциальным партнерам или покупателям, ее склонны автоматически зачислять в категорию «разливщиков». Просто потому, что вероятность этого в разы выше. А также потому, что проработавшие не один год в отрасли люди привыкли думать, что названия всех крупных производителей смазочных материалов, а уж тем более их ОЕМ-поставщиков им точно известны. По крайней мере, они должны были о них слышать.

Тем не менее, практика показывает, что мир автомобильных компонентов и продуктов столь огромен, что на его карте всегда остаются белые пятна, и всегда можно сделать для себя открытие.

Когда новый бренд просто «по-тихому» заходит на рынок, пытаясь занять свою нишу в рознице — зачастую никто на это уже просто не реагирует. Но когда ранее неизвестный поставщик выходит с масштабной рекламной кампанией, очевидно рассчитывая на приличную долю в общем потоке масел, заливаемых в двигатели автомобилей по всей Украине, как легковых, так и коммерческих, — возникает неподдельный интерес. За счет чего бренд надеется покорить значимую часть рынка, столь плотно занятого сотнями конкурентов?

фото Opet Lubricants

Чтобы узнать, что же все-таки представляет собой продукция марки Opet — именно в отношении происхождения продукции и уникальности ее свойств, мы обратились к главе представительства бренда Opet в Украине Виктории Гришиной.

В. Гришина: глава представительства бренда Opet в Украине

AW: Предлагаю начать с наиболее сакраментального вопроса.  Является ли Opet производителем смазочных материалов? Располагает ли компания собственными маслосмесительными мощностями?

На сегодняшний день Opet — это уже не просто производитель смазочных материалов, владеющий технологическим циклом «от базы до канистры». Прежде всего, Opet — это сильный бренд, с солидной историей, грамотным и профессиональным менеджментом и квалифицированными сотрудниками как в области производства, так и разработки продуктов.

Собственные производственные мощности в г. Алиага (провинция Измир, Турция), созданные с применением новейших технологий и с учетом тенденций в области автоматизации контроля качества, являются тем пазлом, который в итоге формирует целостную картину.

Наши партнеры могут убедиться, что имеют дело с разработчиком, производителем и экспертом в области продвижения собственной продукции мирового уровня. А еще в том, что конечный потребитель получает продукт, в качестве которого можно быть уверенным на все 100%.

фото Opet Lubricants

Непосредственно сам завод, оборудованный по последнему слову техники, был введен в промышленную эксплуатацию осенью 2019 года. До этого масла Opet выпускались на нашем заводе в Измире, однако с полноценным запуском новейшего, современнейшего завода старые производственные мощности были полностью остановлены.

AW: Этот завод — отдельное предприятие или же он входит в какую-то более крупную структуру?

Производителем смазочных материалов торговой марки Opet является компания Опэт Фукс (Opet Fuchs Madeni Yağ A.Ş.). Это одна из крупнейших промышленных компаний Турции, входящая в индустриальную и сервисную группу Коч Холдинг (Koç Holding). Соответственно, завод также является частью этой «большой семьи».

фото Opet Lubricants

Стоит также отметить, что в Турции бренд Opet знает практически каждый, что стало возможным не только благодаря длительной истории присутствия на рынке масел торговой марки Opet, но также ввиду наличия по всей стране разветвленной сети автозаправочных комплексов Opet.

По состоянию на конец прошлого года количество собственных АЗК превышало уже 1600 станций, и из года в год их число растет.

Если же смотреть более глобально, то в целом Коч Холдинг является крупнейшим игроком в автомобильной промышленности Турции, на долю которого приходится более 40% экспорта и импорта в данной отрасли. Я говорю, прежде всего, о таких компаниях группы, как Ford Otosan, Türk Traktör, Tofaş, Otokar.

AW: Учитывая такое знатное родство, завод просто обязан быть поставщиком оригинальных масел…

Да, так и есть. На нашем заводе выпускаются оригинальные масла и технические жидкости FMY для Ford Truck, Opar Olio для Tofaş, Agromega, Megatran и Agrofriz для сельскохозяйственной техники Case New и Holland (Türk Traktör). Производим мы и одобренные Otokar оригинальные масла Otokar Spectra. Продукция Opet поставляется для нужд турецкой армии, крупным транспортным и аграрным компаниям, производителям различной техники.

фото Opet Lubricants

AW: Можете ли озвучить какие-то цифры и факты, позволяющие оценить масштабы предприятия и производства?

Производственные мощности завода позволяют выпускать 60 000 тонн смазочных материалов и 2 500 тонн охлаждающих жидкостей в год — и это при том, что на данном этапе завод работает в одну смену. То есть по мере продвижения на новые рынки мы сможем удовлетворить возрастающий спрос за счет собственных мощностей.

Общий объем резервуаров для хранения сырья составляет 4 000 кубических метров. Склад площадью 5 600 м2 вмещает 9 300 паллетомест продукции. В сутки отгружается в среднем 130 тонн готовой продукции.

Помимо производственной части есть административное здание, в котором расположены офисные помещения, две лаборатории, зоны отдыха и приема пищи. С уверенностью могу сказать, что на заводе все устроено таким образом, чтобы персонал работал в максимально комфортной обстановке и был полностью сосредоточен на выполнении своих обязанностей.

фото Opet Lubricants

AW: Зачем потребовалось строить новый завод — почему бы не модернизировать старый?

Прежний завод был спроектирован и построен три десятилетия назад. На тот момент применяемые технологии и оборудование закрывали потребности рынка и позволяли выпускать продукцию, соответствующую требованиям производителей техники. Но прогресс не остановить, и даже при постоянной модернизации производства за развитием технологий, в частности, в двигателестроении — уже не угнаться.

И пришло время, когда путем реконструкции старых мощностей стало невозможно обеспечить требуемый уровень автоматизации всех тех сложных процессов, которые мы смогли внедрить на нашем новом предприятии, чтобы отвечать самым современным требованиям.

С другой стороны существенно расширился и ассортимент продукции — обеспечение выпуска широчайшей номенклатуры на одном предприятии требует принципиально нового подхода к производственной инфраструктуре. Самоочищающиеся трубопроводы, блендеры разного объема, декантирующие барабаны, роботизированные паллетайзеры, пневмопочта для оперативной передачи образцов между производством и лабораториями и многое другое — все это обеспечивает соответствие продукции рецептуре и технологии производства, быструю перенастройку линий и бесперебойность поставок.

фото Opet Lubricants
За всем этим следит так называемая система управления производственными процессами. Все рецептуры строго регламентированы, а сами процессы полностью автоматизированы, что исключает возможность ошибки.

Если не сильно вдаваться в технические вопросы, то можно сказать так: проще и логичнее построить новый завод, чем постоянно модернизировать старый, пытаясь «догнать прогресс». Стоит отметить и тот факт, что завод в Алиаге расположен в непосредственной близости от крупного морского порта, что существенно оптимизирует логистику сырья и готовой продукции.

AW: На таком сложном заводе, судя по всему, должна быть не менее продвинутая система контроля качества, не правда ли?

Естественно, у нас имеется собственный большой лабораторный комплекс, состоящий из научно-исследовательской лаборатории и лаборатории контроля качества. Качество контролируется на всех этапах — с момента поступления сырья до выхода готовой продукции.

Лаборатория, сертифицированная по стандарту ISO 17025, проводит более 300 000 тестов ежегодно. Это и контроль качества сырья и готовой продукции, и тестирование упаковки, и научно-исследовательские работы по созданию новых рецептур.

А также анализ отработанных масел, являющийся частью сервиса Fullcheck — программы комплексной технической поддержки партнеров, эксплуатирующих дорогостоящую технику.

фото Opet Lubricants

AW: Вы сами разрабатываете рецептуры масел или заказываете их специализированным разработчикам?

В тесном тандеме с лабораторией работает наш отдел исследований и разработок. Его задача — разработка рецептур новых и усовершенствование состава уже существующих продуктов. Естественно, равно как другие известные и не менее именитые производители смазочных материалов, мы находимся в постоянном контакте с мировыми химическими концернами, производящими присадки. Это непрекращающийся процесс улучшения. Результатом труда сотрудников данного отдела являются рецептуры как продукции под брендом Opet, так и оригинальные масла для OEM-партнеров.

Не менее важная задача — это получение одобрений ведущих производителей техники. И нам есть чем гордиться — наша продукция имеет допуски лидеров среди производителей техники, таких как MAN, Daimer, VAG, Ford… Список достаточно обширен.

AW: Ну что ж — мы уже убеждены в том, что продукция Opet соответствует самым высоким стандартам качества и удовлетворяет современным требованиям производителей техники. Однако сегодня, в эпоху обилия предложений, переизбытка брендов на рынке и информационной перегруженности покупателей даже лучший товар не продает сам себя. Поэтому работников СТО и автомагазинов наверняка интересует и такой вопрос — что вы делаете, чтобы актуализировать спрос на вашу продукцию?

Мы постоянно работаем над тем, чтобы формировать и наращивать уровень знаний о нашем бренде среди автовладельцев и конечных потребителей. Очевидно, что в эпоху диджитализации все большее внимание уделяется именно онлайн-продвижению, особенно в этом году. Хотя и от традиционных каналов коммуникации мы полностью не отказываемся. Все зависит от задачи.

Кроме того, мы регулярно проводим большое количество различных промоакций по типу «купи — получи», тем самым привлекая внимание к бренду и давая возможность попробовать нашу продукцию. Промопредложения действуют практически непрерывно, меняется только ассортимент и целевая аудитория, на которую они рассчитаны.

AW: Какова динамика продаж масел Opet в Украине, начиная с момента выхода на местный рынок?

Планы у нас амбициозные всегда — с момента зарождения идеи вывода на рынок Украины нового для него бренда масел и по сегодняшний день. И даже несмотря на все те сложные условия, в которых живет весь мир в 2020 году, мы оправдываем ожидания менеджмента турецкого офиса, существенно наращивая объемы из года в год. На мой взгляд, при более благоприятной ситуации этот рост был бы еще более интенсивным.

фото Opet Lubricants

AW: Предусмотрены ли партнерские программы для СТО, и если да — какие преимущества они предоставляют?

В подавляющем большинстве случаев автовладелец приезжает на те СТО, которым он доверяет и где работают квалифицированные мастера. Соответственно, это доверие распространяется и на используемые «расходники», к которым относятся и смазочные материалы. Поэтому сегмент СТО для нас является одним из приоритетных в развитии.

Помимо хороших ценовых предложений и продукции высокого качества, для сервисов мы предоставляем спецодежду, информационные материалы, организовываем тренинги, а при условии долгосрочного сотрудничества — и маслосменное оборудование и брендирование СТО. В любом случае к каждому партнеру мы подходим индивидуально, и совместно решаем, какие инвестиции нужны в каждом конкретном случае.

Все промоакции на масла Opet распространяются, в том числе, и на клиентов партнерских СТО. Если на СТО рекомендуют бренд Opet — это наилучший результат совместной работы нашей команды и команды данного сервиса.

фото Opet Lubricants

AW: В вашем ассортименте широко представлена продукция для коммерческого сегмента — что неудивительно ввиду родства с производителями тяжелой техники. Существуют ли партнерские программы или программы технической поддержки для автопарков и эксплуатантов тяжелой техники в Украине?

В большинстве случаев, если владелец той или иной техники использует продукцию конкретной торговой марки и у него нет замечаний, то он и в дальнейшем будет использовать понравившийся продукт. Я не говорю сейчас о тех, кто выбирает самый дешевый продукт на рынке в ущерб качеству, лишь бы сэкономить, и не является приверженцем какого-либо бренда.

Наш подход к работе в сегменте коммерческого транспорта — это автотранспортные и сельскохозяйственные предприятия, горнодобывающие и дорожно-строительные компании — заключается в том, чтобы наглядно показать и обосновать выгоду от перехода на использование смазочных материалов Opet.

Для этого у нас существует программа Fullcheck, сопровождаемая высококвалифицированным техническим менеджером. Ее суть — мониторинг работы смазочных материалов в технике. Ключевым инструментом данной программы является проведение тестирования отработанных масел в нашей лаборатории и последующая интерпретация его результатов.

Далее технический менеджер дает рекомендации по дальнейшему применению масел, а также обращает внимание на скрытые проблемы, которые удалось выявить благодаря проведенным тестам. Очень часто мы помогаем предотвратить серьезные поломки в будущем — в частности, по содержанию в отработанном масле продуктов износа наша лаборатория может выдать заключение о наличии критического износа тех или иных компонентов двигателя.

фото Opet Lubricants

Самое главное, что в результате получается ощутимый экономический эффект от применения смазочных материалов Opet вследствие увеличения периода использования масел до замены, минимизации внеплановых выходов из строя техники и последующих затрат на ее ремонт.

Естественно, наша техническая служба работает в формате 24/7, помогая нашим партнерам в решении всех возникающих вопросов. Мы очень гибкие и оперативные, и в этом наше преимущество.

AW: Исходя из чего ваша компания решилась выводить на рынок Украины новую марку масла в такой непростой период? Есть ли еще какие-то факторы, кроме уже озвученных, которые вселили уверенность в успехе и дают основания рассчитывать на дальнейший рост объемов продаж?

В лексиконе нашей команды отсутствуют такие понятия, как «клиент», «заказчик», «покупатель». Это, на наш взгляд, архаичное разделение на два лагеря давно ушло в прошлое и не соответствует нынешним реалиям. Даже такое распространенное слово, как дистрибьютор, мы используем чаще в официальных документах. На деле же весь наш бизнес строится на фундаменте глубоко интегрированного партнерства.

Для нас совершенно не имеет значения, какой объем продукции необходим тому или иному предприятию. Каждому мы уделяем столько времени и сил, сколько требуется для качественного решения задачи обеспечения всем необходимым в части смазочных материалов и сервиса, который стоит за самим продуктом.

Имея весь «турецкий бэкграунд» в виде производства, технологий, менеджмента, а также развивая партнерский бизнес, мы ежегодно наращиваем как объемы реализации, так и количество наших партнеров, которые доверяют нам и нашей продукции.