Як відкусити свій шматок aftermarket-пирога?

Подумайте самі:

• Автомобілів стає дедалі більше: як із ДВЗ, так і на електротязі. В 2019 до України було ввезено мало не 96 тис. нових і 448 тис. авто з пробігом. А дедалі більший автопарк прямо впливає як на кількість підприємств, що його обслуговують, так і на перелік послуг. Наприклад, в останні 1-2 роки істотно зросла кількість СТО, які обслуговують «електрички».
• Знос автомобільних доріг і поважний вік значної частини автопарку тільки додають роботи майстрам СТО.
• Розвиток ритейлу й інтернет-комерції стимулюють розвиток служб доставки. Як наслідок зростає потреба в легких комерційних автомобілях. Ми опитали фліт-менеджерів топ-15 продуктових мереж: 9 із них підтвердили, що протягом 2020 року планують оновити свій автопарк. До того ж з’являються альтернативні бізнес-моделі використання автотранспорту, наприклад, каршеринг. Мобільність стає дедалі доступнішою, а навантаження на автомобілі – дедалі вищим.

Як результат на ринку щорічно з’являються нові гравці, які намагаються отримати свою (читай, відкусити вашу) частку ринкового пирога. 

І це справедливо як щодо нових СТО, автомийок або шиномонтажів, так і нових виробників та імпортерів запчастин, інструменту та обладнання. Тому постачальники змушені боротися «за своїх» уже не тільки ціною і якістю. Підтримка 24/7, розширення кількості постійно підтримуваних позицій на складі, системи мотивації – це вже must have. Далі – більше: В2В портали, навчальні семінари, закриті заходи для VIP-замовників. І все це абсолютно не виключає завдання пошуку нових клієнтів.

Воронка продажів змінює пропорції

Утримувати старих дедалі складніше, але і нових роздобути не легше. Звична лійка продажів «10 дзвінків – 1 клієнт» не працює вже кілька років. Новинки цікавлять всіх, але мало хто ризикне інвестувати десятки тис. євро в обладнання невідомого бренду. Регіональні менеджери фокусуються на розвитку відносин з наявними клієнтами, і дедалі менше часу залишається на пошук нових. 

Всі знають, що діджитал працює, але хто зустрічав компанію, яка всі завдання щодо залучення нових клієнтів вирішує виключно через діджитал-канали?

Варто згадати класику «маркетинг мікс», розробники якої стверджували: успіх у клієнта залежить від сукупності факторів, головними з яких є сам товар (Product), його ціна (Price), місце, де його можна придбати (Place), і просування (Promotion). В останні роки до цього переліку критично важливих чинників додають людей, котрі продають і обслуговують (People), налагоджені процеси, коли все працює як годинник (Process), і речові докази (Physical evidence). Останнє особливо актуальне для тих, хто прагне лідерства. Якщо твоя компанія називає себе «№ 1 у автофарбах», мають бути доступні «докази», що підкріплюють це твердження. 

Живий контакт - дорогого коштує

На війні всі засоби хороші, але комплексних інструментів небагато, а точніше три:

1. road show, коли компанія організовує заходи для потенційних клієнтів у ключових для себе регіонах;
2. закритий захід на власному майданчику (наприклад, у власному виробничому чи навчальному центрі);
3. участь у професійній виставці, яка об’єднує імпортерів і виробників з їхніми клієнтами.

Нерідко ми чуємо, що виставки – хоч українські, хоч німецькі – «вже не ті». Дехто береться порівнювати розміри вітчизняних експозицій із франкфуртською Automechanika. Хоча це приблизно те ж саме, що порівнювати світові продажі автомобілів з українськими. Проте саме весняний «Автотехсервіс» збирає наприкінці травня найбільшу В2В тусовку професіоналів автосервісу – очікується більше 200 учасників і 6000 бізнес-відвідувачів. У календарях багатьох фахівців на останні дні весни заплановане відрядження до Києва. До речі, Aftermarket там теж буде. Зустрінемося?