При входженні на новий для себе ринок великий виробник автозапчастин або витратних матеріалів може вдатися до такого інструменту, як надання конкретній компанії права ексклюзивної дистрибуції на певній території. Однак по мірі розвитку ринку необхідність в такому інструменті просування, як правило, відпадає. І з огляду на насиченість українського ринку на нинішньому етапі світовими брендами автокомпонентів, можна припустити, що таке явище як «ексклюзив» буде зустрічатися все рідше і рідше.

При входженні на новий для себе ринок великий виробник автозапчастин або витратних матеріалів може вдатися до такого інструменту, як надання конкретній компанії права ексклюзивної дистрибуції на певній території. Однак по мірі розвитку ринку необхідність в такому інструменті просування, як правило, відпадає. І з огляду на насиченість українського ринку на нинішньому етапі світовими брендами автокомпонентів, можна припустити, що таке явище як «ексклюзив» буде зустрічатися все рідше і рідше.

Механізм роботи ексклюзиву досить простий. Коли бренд виводиться на новий ринок, де він мало знайомий кінцевому споживачеві (навіть якщо це добре відомий в світі бренд), або категорія продукції знаходиться у верхньому ціновому сегменті, через що важко розраховувати на ажіотажний попит в країні з невисокими доходами населення, надання ексклюзиву дозволяє залучити до активної співпраці хоча б одного дистриб'ютора.​

Починати працювати з маловідомим на локальному ринку або досить дорогим брендом — не завжди привабливо. Адже для цього треба завезти продукцію, побудувати мережу розповсюдження, проводити хоча б мінімальну інформаційно-рекламну кампанію в підтримку продукту. Природно, необхідні й умови, що підвищують шанси на повернення вкладень в цю діяльність.

 Ексклюзив дозволяє розраховувати на те, що принаймні в площині «білого» імпорту все плоди маркетингової активності дистриб'ютора щодо конкретного бренда дістануться саме йому.

Іноді така політика спрацьовує, іноді ні — все залежить від безлічі змінних факторів. Перш за все — від привабливості продукції для кінцевого споживача та її ринкового потенціалу. Не в плані якості, звичайно, а в плані здатності до «самопросування». Наприклад, якщо ціна продукту є привабливою на фоні відомих і якісних аналогів і при цьому не складно переконати покупця в її якості, виробник може прийняти рішення про побудову вільної дистрибуції відразу після входження на ринок.

Якщо продукт недешевий, а складність його влаштування не дозволяє розраховувати на «кмітливість» споживачів, ексклюзив може мати місце. При цьому, однак, у міру знайомства споживачів з продуктом ситуація може змінюватися. ​

Ексклюзивний дистриб'ютор нерідко схильний захищати свою маржу шляхом утримання певного рівня цін. Вільна ж дистрибуція змушує продавців конкурувати за ціною і намагатися заробити на обсягах, а не на розмірі прибутку з одиниці товару. Якщо бренд вже відомий, виробник може відмовитися від політики «ексклюзивів».

Нерідко бували й ситуації, коли дистриб'ютор, отримавши ексклюзив, мало що робив для реального просування продукту на ринку. Обмежившись декларуванням своїх ексклюзивних прав на власному інтернет-ресурсі та в колі постійних покупців, дистриб'ютор міг пасивно торгувати продукцією бренду, розраховуючи на поінформованість зацікавлених фахівців щодо його властивостей і переваг. 

Україна же не перебуває в ізоляції, і інформація про бренди в епоху Інтернету доступна всім, хто бажає розширити свій кругозір і можливості вибору. Таким чином, додатковий заробіток для себе дистриб'ютор забезпечував, а очікуване виробником нарощування обсягів — ні.На сегодняшний день в Украине представлена уже большая часть известных мировых производителей автокомпонентов. На сьогоднішній день в Україні представлено вже велику частину відомих світових виробників автокомпонентів.

Більшість з них, в принципі, вже добре відомі фахівцям автосервісу, а бренди в тих категоріях витратних матеріалів, які часто купуються автовласниками, — і більшій частині автомобілістів, які не схильні делегувати вибір запчастин майстру-приймальнику СТО або які беруть участь в прийнятті ним рішення щодо вибору бренда.​

Як би там не було — чи то через недбалість конкретних дистриб'юторів, чи то в результаті зростання популярності й затребуваності марки, що забезпечено зусиллями ексклюзивного дилера або маркетинговою активністю самого виробника, — актуальність «ексклюзиву» як маркетингового інструменту щодо конкретного бренда поступово знижується. Однак це не означає, що виробники можуть взагалі не займатися локальним маркетингом або ж відмовитися від активності з просування продукції. Якщо раніше цим в міру своїх можливостей або бажання займався ексклюзивний дистриб'ютор, тепер завдання лягає на плечі самого виробника, як правило — на представництва в регіоні.

У світовій практиці маркетингу відомі випадки, коли товар, який нібито «продає себе сам», залишившись без маркетингової підтримки, скочувався «на нижню полицю» — як в переносному, так і в прямому сенсі. Тому що насправді ситуація, коли здається, що товар «сам себе продає», є результатом попередніх маркетингових зусиль, і досить чималих. Звичайно, якщо мова йде про якісні, високотехнологічні й при цьому дивно дешеві товари, «самопродаж» є можливим. Але, на жаль, такі товари бувають тільки в солодких снах споживачів.

За великим рахунком, ексклюзивна дистрибуція є цілком реальною в тому випадку, якщо дистриб'ютор має своєму розпорядженні вільні кошти, ім'я, грамотний маркетинговий персонал і канали комунікації (або ж може купити розміщення в ефективних каналах). ​

Як правило, це великі мультибрендові та мультикатегоріальні дистриб'ютори, яких в Україні можна перерахувати по пальцях. Однак самі вони не особливо зацікавлені у просуванні конкретного бренда, якщо це доводиться робити на шкоду іншим брендам, якими вони теж торгують. Крім того, у таких дистриб'юторів зазвичай є «домашні бренди» — перепакована або замовлена у якогось виробника продукція за прийнятною ціною та у прийнятній якості, тобто вони самі для себе є джерелом ексклюзиву на локальному ринку.

Тенденція до відмови від ексклюзивної дистрибуції має компенсуватися активізацією, а ще краще сказати — оптимізацією маркетингових зусиль постачальників автокомпонентів. Чи знаєте ви, що роблять оптові продавці товарів масового споживання — від горілки до холодильників? Вони відстежують рекламні кампанії брендів. 

Якщо рекламна активність падає або якість рекламного продукту на думку вартих довіри експертів знижується — такий товар прагнуть менше закуповувати.

Автозапчастини — не горілка. Це товар вимушеного, а не імпульсивного попиту. Тому при виборі запчастин і витратних матеріалів споживач частіше включає логіку, а не тільки слідує за власними емоціями, викликаними впливом реклами або повідомленнями по «сарафанному радіо» (яке всупереч розхожій думці формується значною мірою просуванням на спеціалізованих ресурсах, а не тільки «особистим досвідом»).

Однак все було б просто, якби в одній ціновій категорії існувало тільки по одному продукту. Тоді споживач, виходячи зі своїх уподобань, вибирав би між «дешеве, але зійде», «якість більш-менш, і ціна не кусається», «недешево, але надійно» або «дороге, зате краще». Правда, і в цьому випадку не відміняється маркетингова активність — адже з якоїсь причини споживач вибирає товар тієї чи іншої категорії.

У ситуації ж, коли ринок насичений схожими як за якістю, так і за ціною брендами в одній категорії, збільшується значення не тільки, і навіть не стільки кількості інформації, що навалюється на споживача або потенційного субдистриб'ютора, як її якість.​

Вибір не визначається тим, що про бренд Х ми чули 7 разів, а про бренд Y — 27 разів. Практика показує, що крім мінімальної частоти згадок, нижче якої ефективність відсутня, існує ще й оптимальна частота — за неї досягається найкраще співвідношення «кількості згадувань» і «кількості запам'ятовувань». Подальше підвищення частоти особливо помітного ефекту вже не дає.

Якщо навіть в сегменті імпульсивного попиту кількість згадок не вирішує проблем, то в сегменті вимушеного попиту — і поготів. Якість інформації — її доступність і, головне, корисність — ось запорука ефективності маркетингових кампаній, що сьогодні мають проводитися на ринку постачальниками автокомпонентів, які більш не можуть покладатися на «ексклюзиви».