На українському ринку наявна безліч марок моторних олив та інших змащувальних матеріалів. Фахівці в галузі продажів автомобільних товарів і автосервісу вже давно збилися з рахунку, але мова точно йде про сотні брендів. І коли з'являється новий, одразу постає питання — що такого особливого він може запропонувати? Чим він виділяється на тлі вже існуючих? Адже їх і так достатньо в будь-якій ціновій категорії: це і загальновідомі преміум-бренди світових виробників, і марки локальних виробників, і тьма-тьмуща компаній, що займається розливом у свої каністри олив, вироблених на чужих потужностях.
Фахівці ринку мастильних матеріалів, продавці автомагазинів та автомеханіки з досвідом, та й обізнані автолюбителі — всі вони розуміють, що виробників мастильних матеріалів у світі не так багато, як брендів. Можна сказати, що реальних виробників на порядок менше, ніж тих, котрі просто розливають в свою каністру виготовлені для них оливи і займаються маркетингом. Або займаються тільки маркетингом, отримуючи вже фасовану оливу від субпідрядника — реального виробника.
У зв'язку з цим, коли на ринку з'являється нова марка, назва якої нічого не говорить про походження товару потенційним партнерам або покупцям, її схильні автоматично зараховувати до категорії «розливщиків». Просто тому, що ймовірність цього в рази вища. А також тому, що люди, які пропрацювали не один рік в галузі, звикли думати, що назви всіх великих виробників мастильних матеріалів, а тим більше їхніх ОЕМ-постачальників їм точно відомі. Принаймні вони повинні були про них чути.
Коли новий бренд просто «тихцем» заходить на ринок, намагаючись зайняти свою нішу в роздробі — найчастіше ніхто на це вже просто не реагує. Але коли раніше невідомий постачальник виходить з масштабною рекламною кампанією, очевидно розраховуючи на пристойну частку в загальному потоці олив, що заливаються в двигуни автомобілів по всій Україні, як легкових, так і комерційних, — виникає щира зацікавленість. За рахунок чого бренд сподівається підкорити істотну частину ринку, настільки щільно зайнятого сотнями конкурентів?
Щоб дізнатися, що ж все-таки являє собою продукція марки Opet — саме щодо походження продукції та унікальності її властивостей, ми звернулися до голови представництва бренду Opet в Україні Вікторії Гришиної.
AW: Пропоную почати з найбільш сакраментального питання. Чи є Opet виробником мастильних матеріалів? Чи має компанія власні оливозмішувальні потужності?
На сьогоднішній день Opet — це вже не просто виробник мастильних матеріалів, у якого є технологічний цикл «від бази до каністри». Перш за все, Opet — це сильний бренд, із солідною історією, грамотним і професійним менеджментом та кваліфікованими співробітниками у царині виробництва, так і розробки продуктів.
Наші партнери можуть переконатися в тому, що мають справу з розробником, виробником і експертом в області просування власної продукції світового рівня. А ще в тому, що кінцевий споживач отримує продукт, в якості якого можна бути впевненим на всі 100%.
Безпосередньо сам завод, обладнаний за останнім словом техніки, був введений в промислову експлуатацію восени 2019 року. До цього оливи Opet випускалися на нашому заводі в Ізмірі, проте з повноцінним запуском нового, найсучаснішого заводу старі виробничі потужності були повністю зупинені.
AW: Цей завод — окреме підприємство або ж він входить до якоїсь більшої структури?
Виробником мастильних матеріалів торгової марки Opet є компанія Опет Фукс (Opet Fuchs Madeni Yağ A.Ş.). Це одна з найбільших промислових компаній Туреччини, що входить до складу індустріальної та сервісної групи Коч Холдинг (Koç Holding). Відповідно, завод також є частиною цієї «великої родини».
Варто також відзначити, що в Туреччині бренд Opet знає практично кожен, що стало можливим не лише завдяки тривалій історії присутності на ринку олив торгової марки Opet, але також через наявність по всій країні розгалуженої мережі автозаправних комплексів Opet.
Станом на кінець минулого року кількість власних АЗК перевищувало вже 1600 станцій, і з року в рік їхня чисельність збільшується.
Якщо ж дивитися більш глобально, то в цілому Коч Холдинг є найбільшим гравцем в автомобільній промисловості Туреччини, на частку якого припадає понад 40% експорту та імпорту в даній галузі. Я говорю, перш за все, про такі компанії групи, як Ford Otosan, Türk Traktör, Tofaş, Otokar.
AW: З огляду на таку знатну спорідненість, завод просто зобов'язаний бути постачальником оригінальних олив...
Так і є. На нашому заводі випускаються оригінальні оливи і технічні рідини FMY для Ford Truck, Opar Olio для Tofaş, Agromega, Megatran та Agrofriz для сільськогосподарської техніки Case New та Holland (Türk Traktör). Виробляємо ми й схвалені Otokar оригінальні оливи Otokar Spectra. Продукція Opet поставляється для потреб турецької армії, великим транспортним і аграрним компаніям, виробникам різної техніки.
AW: Чи можете озвучити якісь цифри і факти, що дозволяють оцінити масштаби підприємства і виробництва?
Виробничі потужності заводу дозволяють випускати 60 000 тонн мастильних матеріалів і 2 500 тонн охолоджуючих рідин на рік — і це при тому, що на даному етапі завод працює в одну зміну. Тобто у міру просування на нові ринки ми зможемо задовольнити зростаючий попит за рахунок власних потужностей.
Крім виробничої частини є адміністративна будівля, де розташовано офісні приміщення, дві лабораторії, зони відпочинку та прийому їжі. З упевненістю можу сказати, що на заводі все влаштовано таким чином, щоб персонал працював в максимально комфортній обстановці і був повністю зосереджений на виконанні своїх обов'язків.
AW: Навіщо потрібно було будувати новий завод — чому б не модернізувати старий?
Колишній завод був спроектований і побудований три десятиліття тому. На той момент технології й устаткування закривали потреби ринку і дозволяли випускати продукцію, що відповідає вимогам виробників техніки. Але прогрес не зупинити, і навіть за постійної модернізації виробництва розвиток технологій, зокрема, у двигунобудуванні — вже не наздогнати.
І прийшов час, коли виявилося, що шляхом реконструкції старих потужностей вже неможливо забезпечити необхідний рівень автоматизації всіх тих складних процесів, які ми змогли впровадити на нашому новому підприємстві, щоб відповідати найсучаснішим вимогам.
З іншого боку істотно розширився і асортимент продукції — забезпечення випуску найширшої номенклатури на одному підприємстві вимагає принципово нового підходу до виробничої інфраструктури. Самоочищувальні трубопроводи, блендери різного об'єму, декантуючі барабани, роботизовані палетайзери, пневмопошта для оперативної передачі зразків між виробництвом і лабораторіями та багато іншого — все це забезпечує відповідність продукції рецептурі та технології виробництва, швидке переналаштування ліній і безперебійність поставок.
Якщо не сильно заглиблюватися в технічні питання, то можна сказати так: простіше і логічніше побудувати новий завод, ніж постійно модернізувати старий, намагаючись «наздогнати прогрес». Варто відзначити і той факт, що завод в Аліазі розташовано в безпосередній близькості до великого морського порту, що суттєво оптимізує логістику сировини та готової продукції.
AW: На такому складному заводі має бути не менш розвинутою і система контролю якості, чи не так?
Звичайно, у нас є власний великий лабораторний комплекс, що складається з науково-дослідної лабораторії та лабораторії контролю якості. Якість контролюється на всіх етапах — з моменту надходження сировини і до виходу готової продукції.
А також аналіз відпрацьованих олив, що є частиною сервісу Fullcheck — програми комплексної технічної підтримки партнерів, які експлуатують дорогу техніку.
AW: Ви самі розробляєте рецептури олив або замовляєте їх спеціалізованим розробникам?
У тісному тандемі з лабораторією працює наш відділ досліджень і розробок. Його завдання — розробка рецептур нових та удосконалення складу вже існуючих продуктів. Природно, так само як інші відомі і не менш імениті виробники мастильних матеріалів, ми знаходимося в постійному контакті зі світовими хімічними концернами, що виробляють присадки. Це безперервний процес поліпшення. Результатом праці співробітників даного відділу є рецептури як продукції під брендом Opet, так і оригінальні оливи для OEM-партнерів.
Не менш важливе завдання — це отримання схвалень провідних виробників техніки. І нам є чим пишатися — наша продукція має допуски лідерів серед виробників, таких як MAN, Daimer, VAG, Ford ... Перелік вельми великий.
AW: Ну що ж — ми вже переконані в тому, що продукція Opet відповідає найвищим стандартам якості та задовольняє сучасним вимогам виробників техніки. Однак сьогодні, в епоху великої кількості пропозицій, надлишку брендів на ринку та інформаційної перевантаженості покупців навіть найкращий товар не продає сам себе. Тому працівників СТО та автомагазинів напевно цікавить і таке питання — що ви робите, щоб актуалізувати попит на вашу продукцію?
Ми постійно працюємо над тим, щоб формувати та нарощувати рівень знання про наш бренд серед автовласників і кінцевих споживачів. Очевидно, що в епоху діджиталізації все більше уваги приділяється саме онлайн-просуванню, особливо цього року. Хоча й від традиційних каналів комунікації ми повністю не відмовляємося. Все залежить від завдання.
Крім того, ми регулярно проводимо велику кількість різних промоакцій на кшталт «придбай — отримай», тим самим привертаючи увагу до бренду і даючи можливість спробувати нашу продукцію. Промопропозиції діють практично безперервно, змінюється тільки асортимент і цільова аудиторія, на яку вони розраховані.
AW: Яка динаміка продажів олив Opet в Україні, починаючи з моменту виходу на місцевий ринок?
Плани у нас амбітні завжди — з моменту зародження ідеї виведення на ринок України нового для нього бренду олив і до сьогоднішнього дня. І навіть не дивлячись на всі ті складні умови, в яких живе весь світ у 2020 році, ми відповідаємо очікуванням менеджменту турецького офісу, істотно нарощуючи обсяги з року в рік. На мій погляд, за більш сприятливої ситуації це зростання було б ще більш інтенсивним.
AW: Чи передбачено партнерські програми для СТО, і якщо так — які переваги вони надають?
У переважній більшості випадків автовласник приїжджає на ті СТО, яким він довіряє і де працюють кваліфіковані майстри. Відповідно, ця довіра поширюється й на використовувані «витратні матеріали», до яких відносяться і мастильні матеріали. Тому сегмент СТО для нас є одним з пріоритетних у розвитку.
Всі промоакції на оливи Opet поширюються, у тому числі, і на клієнтів партнерських СТО. Якщо на СТО рекомендують бренд Opet — це найкращий результат спільної роботи нашої команди та команди даного сервісу.
AW: У вашому асортименті широко представлено продукцію для комерційного сегмента — що не дивно з огляду на спорідненість з виробниками важкої техніки. Чи існують партнерські програми або програми технічної підтримки для автопарків та експлуатантів важкої техніки в Україні?
У більшості випадків, якщо власник тієї чи іншої техніки використовує продукцію конкретної торгової марки й у нього немає зауважень до неї, то він і надалі буде використовувати саме її. Я не кажу зараз про тих, хто обирає найдешевший продукт на ринку на шкоду якості, аби заощадити, і не є прихильником будь-якого бренду.
Наш підхід до роботи в сегменті комерційного транспорту — це автотранспортні та сільськогосподарські підприємства, гірничодобувні та шляхобудівні компанії — полягає в тому, щоб наочно показати й обґрунтувати вигоду від переходу на використання мастильних матеріалів Opet.
Далі технічний менеджер надає рекомендації щодо подальшого застосування олив, а також звертає увагу на приховані проблеми, які вдалося виявити завдяки проведеним тестам. Дуже часто ми допомагаємо уникнути серйозних поломок у майбутньому — зокрема, за змістом у відпрацьованій оливі продуктів зносу наша лабораторія може видати висновок про наявність критичного зносу тих чи інших компонентів двигуна.
Найголовніше, що в результаті виходить відчутний економічний ефект від застосування мастильних матеріалів Opet внаслідок збільшення періоду використання олив до заміни, мінімізації позапланових виходів з ладу техніки і наступних витрат на її ремонт.
Звісно, наша технічна служба працює у форматі 24/7, допомагаючи нашим партнерам у вирішенні всіх питань, що виникають. Ми дуже гнучкі та оперативні, і в цьому наша перевага.
AW: Виходячи з чого ваша компанія зважилася виводити на ринок України нову марку оливи в такий непростий період? Чи є ще якісь фактори, крім вже озвучених, які вселили впевненість в успіху і дають підстави розраховувати на подальше зростання обсягів продажів?
У лексиконі нашої команди відсутні такі поняття, як «клієнт», «замовник», «покупець». Цей, на наш погляд, архаїчний поділ на два табори давно відійшов у минуле і не відповідає нинішнім реаліям. Навіть таке поширене слово, як дистриб'ютор, ми використовуємо частіше в офіційних документах. Насправді ж весь наш бізнес будується на фундаменті глибоко інтегрованого партнерства.
Маючи весь «турецкий бекграунд» у вигляді виробництва, технологій, менеджменту, а також розвиваючи партнерський бізнес, ми щорічно нарощуємо як обсяги реалізації, так і кількість наших партнерів, які довіряють нам і нашій продукції.